Warum der B2B-Online-Handel boomt

Laut dem State of Commerce-Bericht von Salesforce wird E-Commerce in den nächsten zwei Jahren für 65 % der Unternehmen der wichtigste Investitionsbereich sein. Zwischen Januar 2020 und August 2020 stiegen die B2B-Bestellungen über E-Commerce-Lösungen um 44 %. Die meisten B2B-Führungskräfte gehen davon aus, dass der digitale Vertrieb in den nächsten zwei Jahren über 50 % ihres Geschäfts ausmachen wird.

Wenn wir die Realität vor Ort betrachten, sehen wir diese Zahlen derzeit nicht – noch nicht. Es gibt eine erhöhte Aktivität, aber nicht den Boom, den die Zahlen vermuten lassen. Und wir beginnen, unsere eigene Theorie zu entwickeln. Warum ist das so?

Es gibt zwei grundsätzliche Arten von B2B-Kunden. Die einen fragen sich, ob moderner B2B-Commerce wirklich etwas für ihr Unternehmen ist. Sie hinterfragen den Wert von Investitionen in den Online-Handel und möchten weiterhin wie gewohnt über Distributoren und Großhändler einkaufen. Sie möchten ihre eigenen Verbindungen zu ihren Kunden aufbauen und den Kunden und die Kundenbeziehung „besitzen“.

Ein Teil dieser Kundengruppe sieht B2B-Handel lediglich als einen Marktplatz, über den Sie mehr Produkte in mehrere Orte  verkaufen können. Andere wollen so einen Marktplatz selber besitzen und ihre eigenen Partner einbringen. Eine dritte Sichtweise haben einige multinationale Unternehmen, die eine große Auswahl an Marken in ihren Portfolios haben und es als sinnvoll erachten, dafür ein eigenes Handelssystem aufzubauen und zu betreiben.

Dann gibt es die zweite Art von B2B-Kunden. Sie haben sich zu 100 % dem Konzept des digitalen Handels verschrieben. Sie haben die Basis bereits aufgebaut und wollen jetzt damit Mehrwert generieren. Ihr Fokus liegt also dezidiert darauf, im Online-Handel besser zu werden. Sie wollen eine digitale Geschäftsfähigkeit entwickeln, die in der Lage ist, ihre Kunden über das gesamte Spektrum ihrer kommerziellen Bedürfnisse zu unterstützen.

Das Problem für unsere Typ-1-Kunden ist, dass sie in der Vergangenheit leben. Schon bevor Covid-19 auftauchte veränderte sich unsere Geschäftswelt und immer mehr Kunden strömten in den Online-Handel. Und was haben diese Kunden entdeckt? 24/7-Service und Erfahrungen mit nahtlosen Omnichannel Journeys. Eine tolle Kombination!

Unsere Typ-2-Kunden wissen, dass B2B-Commerce nicht nur eine weitere ”bedeutende Chance“ für B2B-Unternehmen ist. Es ist eine klare Anforderung – die Kunden fordern es. Wer in naher Zukunft keine digitale Online-Plattform anbietet, wird in der Post-Pandemie-Welt mit ziemlicher Sicherheit abgehängt.

Wettbewerbsvorteile durch virtuellen Vertrieb

Die gute Nachricht ist, dass diese Umstellung auf den virtuellen Vertrieb zahlreiche Vorteile mit sich bringt. Es wird Unternehmen helfen, ihre Reichweite zu erweitern, die Vertriebseffektivität zu verbessern, ihre Kunden zu begeistern und einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Mitbewerbern zu erzielen.

Kick-Start zur digitalen Transformation

Es könnte auch der Kick-Start sein, den viele Unternehmen brauchen, um ihre digitale Transformation in Gang zu bringen. Vor Covid wurde der enorme Wert, den die digitale Transformation mit sich bringt, leicht unterschätzt. Heutzutage besteht kein Zweifel daran, dass eine unternehmensweite Transformation notwendig ist, um nicht nur durch die durch die Pandemie verursachten stürmischen Gewässer zu navigieren, sondern um zukunftsfähige Organisationen für eine Welt zu schaffen, die sich täglich digitalisiert.

Die Zukunft des B2B Handels ist da. Jetzt ist es an der Zeit zum Handeln. Das Geschäft wird nie wieder dasselbe sein.

Erfahren Sie in einem spannenden Webinar: „Customer Transformation – The Future of B2B Commerce“ von PwC und Salesforce am 03. Dezember 2021, wie Ihr Unternehmen digitale Kanäle optimal nutzen kann, um Kundenbeziehungen zu stärken.

 

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 Autor: Daniel Ulz
Senior Manager, Salesforce
PwC Advisory