Eigentum ist out – „Nutzen statt Besitzen“ ist das neue Credo. Die Generation Z ist wesentlich politischer, aber auch umweltkritischer aufgestellt, als es die Millenials und die Generation Y war. Ein Auto nutzt man mal kurz, traditionelles Fernsehen schaut man nicht mehr, man streamt lediglich eine Serie. Unternehmen hingegen wollen ihre Kunden länger an sich binden, mit Punkte- und Rabattprogrammen scheitern diese jedoch immer häufiger. Abonnements werden im B2B, B2C und D2C Bereich immer selbstverständlicher, entsprechen der aktuellen VUCA-Zeit und eröffnen zahlreiche neue Chancen für Unternehmen und ihre Kunden. In der realen Welt müssen allerdings eine Vielzahl an Vorgängen betrachtet werden, die maßgeblich für den Erfolg wichtig sein werden.

Das Subscribed Insitute wertet seit mehr als 15 Jahren Daten aus weltweit 1200 Projekten aus und publiziert jährlich den Subscription Economy Index (SEI). Im letzten Jahrzehnt sind Unternehmen in der Subscription Economy um 460% schneller gewachsen als andere der 500 S&P Unternehmen. Das Wachstum hielt auch während der Pandemie an.

Konsument:innen wollen Services dann zahlen, wenn sie diese nutzen- ebenso ergeht es Unternehmen. Letztere wollen wieder den direkten Kontakt zu ihren Endkunden aufnehmen,  ihre Kreislaufwirtschaft ankurbeln und auf längerfristige, neue Umsatzströme bauen.

Decathlon bietet mit „Sport-as-a-Service“ nun neue Möglichkeiten an, sich Equipment in einem Abo für eine begrenzte Zeit auszuleihen. So will man den Anforderungen der Kunden gerecht werden und gleichzeitig den Aftermarket für gebrauchtes Equipment etwas abfedern.

Siemens Healthineers nutzte die Automatisierungsfunktionen von Zuora, um die Komplexität der Abonnement Angebote in den Griff zu bekommen. Manuelle Prozessschritte konnten um 60% reduziert werden und die Gesamtbearbeitungszeit sogar um 75%. Das etablierte System war super für einmalige Abrechnungen, lieferte aber bei weitem nicht die Flexibilität für wiederkehrende Umsatzmodelle.

MAN Truck & Bus  – mittlerweile rollen alle  Euro-6 Norm entsprechenden Trucks mit einer RIO Box vom Band – so schafft man die Voraussetzung für die Vernetzung der Logistik- und Wertschöpfungskette. Mit RIO bietet MAN auch mittelständischen Unternehmen den Einstieg in die Logistik 4.0 und erhält gleichzeitig Zugang zu Endkunden, die über das Händlernetzwerk LKWs kaufen und mit digitalen Serviceabonnements koppeln.

ABB konnte mit dem Relaunch der Ability Marketplace Hardware und Software Services bündeln und unterstützt Unternehmen nun dabei, ihre Abläufe zu automatisieren, zu optimieren und zukunftssicher zu machen. Nur so können sie neue Performanceziele erreichen und sich kontinuierlich weiterentwickeln.

 

9 Schlüsselprinzipien für Erfolg in der Subscription Economy

Der Weg zum Erfolg der oben genannten Unternehmen folgt meist den gleichen 9 Schlüsselprinzipien (siehe auch im Whitepaper):

 

  1. Der richtige Preis
  2. Der richtige Kanal
  3. Einfache, schnelle Rechnungslegung
  4. Schnelle Abwicklungen
  5. Reibungslose, einfache Abonnementänderungen
  6. Entlastung der Buchhaltung
  7. Papierlose Analysen
  8. Flexible Anpassung der Abonnement- und Preisstrukturen
  9. Einfache Skalierung, dank zuverlässiger und sicherer Infrastruktur

Abonnementmanagement ist kein Abteilungsprojekt

Um mit nachhaltigen Umsatzströmen resilienter zu wachsen, müssen viele Unternehmensbereiche zusammenarbeiten. Das Produktmanagement benötigt die Flexibilität, um die Bepreisung und die Bündelung von Serviceangeboten rasch ändern und schnell in den Markt einführen zu können. Im Vertrieb müssen neue Kanäle und Bonifikationssysteme eingeführt werden. Im Subscription-Lifetime-Marketing sind eine starke Personalisierung und Automatisierung unumgänglich (siehe hier). Im Finanzbereich sind neue Herausforderungen in der Budgetierung, Umsatzabgrenzung und -verbuchung zu bewältigen. IT benötigt eine zuverlässige und sichere Plattform, die, zwischen CRM und ERP, die Dynamik des Abonnementmanagements abwickeln kann.

Das Kaufverhalten von Kunden ändert sich in allen Branchen kontinuierlich. Nutzen Sie die Partnerschaft von PwC und Zuora, um diese kontinuierliche Veränderung zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

 Autor: Rainer Weinzettl

 

Über den Autor:

Rainer Weinzettl ist seit 30 Jahren in der Digitalisierung tätig. Nach dem Aufbau von Salesforce Österreich für den Mittelstand widmet er sich nun dem Aufbau der „Monetarisierung von Services“ beim weltweiten Marktführer Zuora.